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复盘水滴:三个历史机遇、三倍进化速度、三重想象空间

2021-05-08 12:36    来源:人民健康网  本站:www.peoplejk.com.cn

年仅34岁的沈鹏,扣响纽交所的大门。

5月7日晚,中国领先的保险和健康服务科技平台水滴公司成功登陆美国纽交所IPO,成为中国在纽交所“保险科技第一股”。水滴公司上市后的股票代码为“WDH”,首次公开招股发行30,000,000股美国存托股,发行价为每股12美元。

这也意味着,水滴成为继中国人寿后第二家登陆纽交所的中国保险概念股。

一时间,浪潮四起。不少人发起疑问,对于这样一家“公益平台”,它为何能上市?它到底如何盈利?通过招股书我们不难发现,水滴不仅是一家商业公司,且建立了独有的“保险+健康服务”的商业模式。公司的主要收入来自于保险佣金,其次是技术服务费,水滴筹并不为公司贡献营收,这也是其赴美上市的最大看点之一。

从2016年创办至今,短短5年,这家独角兽企业,通过大病筹款起家,以保险达成商业闭环,闯出了一条新路径。

而以沈鹏为首的水滴“主创”们年龄都不大:保险保障事业群总经理杨光,35岁;筹和医疗事业群总经理胡尧,34岁;2019年加盟的陈敏鸣,41岁;去年加入、帮助水滴准备上市的CFO施康平,45岁;公司总精算师滕辉,42岁。

保障中国亿万家庭的使命将交棒于这群1980年代出生的新生力量上。沈鹏和他的水滴公司,正在以“保险保障+健康服务”的方式,构建一种适合中国国情的社会医疗保障模式。

年轻的血液、快速的迭代背后,一直以来被误解裹挟的水滴,能否会在互联网保险行业中纵情向前?或许先要将一切拉回5年前,从沈鹏离开美团的2016年,水滴的原点说起。

良医财经「产业观察」第21篇。

主笔/ 阿布

内容架构师/ 丹丹

出品/ 良医财经

01

“时势造沈鹏”之2016年

三个历史机遇

沈鹏的危机感很强烈。

2020年中旬的某一天晚上,他的朋友圈跳出了一个腾讯公益一元捐画的链接,一股焦虑涌现。“作为一家追求高效迭代的创业公司,没把这么好的创新方式给做出来,让一个大公司给做了。”

沈鹏的危机感在于,在这条创新的路上,随时需要面临“颠覆式创新机会”来颠覆自己。

“幸好是腾讯做的,要是其他创业公司做出来的,我们的压力会更大的。”

某种程度上看,有危机感是好的,正是这种焦虑推动沈鹏不断触碰未知的世界。

5年前,沈鹏离开美团前的最后一次团建上,王慧文当众摔破一瓶啤酒,与沈鹏抱头痛哭了一场。带着美团“既往不恋,纵情向前”的基因,沈鹏脱下美团10号员工的小光环,去寻找自己更大的使命感。

“自己有更好的使命,用互联网科技助推更多的人民群众在健康的时候有保障。”这是沈鹏对离开美团的解释。

离开即是新的开始,这一年正好是2016年,是一个如今回想起来具有多重意义的年份。正是站在这个时间节点上,沈鹏的新公司“纵情向前(水滴)”成立,并在同年相继发布“水滴互助”、“水滴筹”两项业务。

滴水之恩、水滴石穿,驰而不息,积小善成大爱。沈鹏从最初就将理念和模式注入进了“水滴”业务的灵魂里,正如经书所云“莫轻小善,以为无福。水滴虽微,渐盈大器”。

没有无缘无故成功的创业者,沈鹏在美团的经历不仅仅收获到数千人团队的管理经验,还目睹了更多的社会百态,这让他在有野心的同时,兼具捕捉时机的洞察力和行动力。可以说,2016年的时势造就了沈鹏,沈鹏顺势抓住了彼时的三个重要机会。

第一个机遇点,来自网络互助的商业风口。

2016年,是网络互助元年。平台数量暴涨,参与各种网络互助计划的用户也出现井喷,在奔涌的资金和创新的技术加持下,网络互助成为一个新风口。网络互助凭借其进入门槛低、中间成本低、具有自传播性的独特优势,迅速占领市场。

尤其是上半年,网络互助迅速起势,水滴、众托帮、17互助、同心互助同时在5月份上线,明星创业团队的扎堆进入,不断刷新的融资额,让网络互助成为巨大的风口。8、9月份网络互助达到网络互助的顶峰:水滴互助上线100天用户过百万,每天1个新的互助平台的诞生,网络互助发展火爆。

第二个机遇点,来自微信支付。

水滴的发展,离不开微信社交场景和微信支付的普及。

2016年,微信支付在2016年实现绑卡用户数超3亿个,线下门店接入微信支付总数超过30万家,5个月产生超过5000个注册服务商。网络基建的完善,成为很多互联网商业创新的基础。

就支付服务本身而言,并不算挣大钱的生意。支付巨头的野心,更多在于支付场景和相关后续业务的想象空间。支付是资金流和信息流两方面的交换和流通,兼具金融和数据两种属性。支付场景背后是征信、信贷、理财、保险等等业务。这些业务比纯粹的支付清算市场,想象空间超出至少一个数量级,但是支撑这些业务的基础是支付。微信支付成为社交数据化的原点,为碎片化关系的重组提供了一万种可能。

第三个机会点,就是资本的加持。

2016年,是双创最火热的一年。

在政策支持“大众创业、万众创新”之下,一级市场像是坐火箭一样攀升到难以复制的尖峰时刻。一个笑话是,天上掉下砖头就能在北京中关村砸到一个投资人,可见创业投资的火爆。

怀揣巨资的投资人们在互联网赛道中扫货。而彼时的网络互助基于前两个机会,显然是一个投资的绝佳机会。截至2016年底,总计有12家网络互助平台累计完成近2亿元融资。

可以说,水滴的出生几乎踩中了每一个关键时间节点。天时地利,想要成功的三个因素只剩下最后一个——合适的人。

而沈鹏,显然是足够合适的人选。在美团时,他是内部第一个内部竞聘选项的分公司总经理,带领美团外卖业务进行快速的城市扩张。

业内描述沈鹏,“用五年的时间,复刻一个小王兴。”

互联网的基因、强悍的能力、识时务的眼光,沈鹏造就了最初的水滴,也让水滴出生就带着“创始人光环+资本光环+流量光环”,成为一种互联网创业新模式,从而快速抢滩市场。

沈鹏是一个稀缺的创业者,水滴是一个特殊的模式,它们都带着移动互联网历史的痕迹。一路上,尝过“春风得意马蹄疾”,也感慨“江湖十年夜雨灯”,来时路都成为了未来最好的支撑。

02

“沈鹏造水滴”之2021年

三倍进化速度

水滴从成立到扣响纽交所的大门,只用了5年时间。年轻的沈鹏正在创造上市公司的奇迹,也在打破创始人年龄的新纪录。

可以说,水滴的5年,等于一般互联网公司的15年,因为这家公司一直在以3倍的进化速度与变革密度,快速迭代每天前进20公里,一边引领行业创新,一边闯入百亿美金赛道。

前四年,水滴的“筹+互助+保险”模式,堪称移动互联网的的典范。水滴筹、水滴保、水滴互助三大业务,共同构成了完善的“病前保障+病后救助”的保险保障体系。

关于商业保险体系的布局,沈鹏早有思量,而儿时的经历更让他体会深刻。

上小学的沈鹏和几个小伙伴比赛爬电线杆被电伤,在受伤住院的一年中,沈鹏看见许多病人身患重病又无力承担医疗费用。大四,他在美团实习,业务团队里有些同事家人得了重病,但因积蓄并不多,同事们都纷纷为其筹款。

源于这样的经历,让沈鹏萌生了一个想法:“为自己买健康险或意外险,在面对灾难和意外的时候,能够快速拿到赔付,这是更好的体验。”

而沈鹏最开始想做的事情其实是互联网健康险,“用互联网科技协同保险公司们共同服务好广大人民群众。”

但当时,市面上已经有不少小创业公司在做同样的事。沈鹏做了认真研究,发现他们的做法其实都不是太互联网化。

“我很想先做互联网保险,但是做互联网保险还需要牌照。保险经纪公司注册资本为五千万,我们当时融的钱一共就五千万,认真分析了一下,决定先做水滴互助,这个业务门槛低,还能促进用户的保险保障意识,且覆盖更广的人民群众,很有意义,于是就从这个业务切入了,用更互联网的方式,做健康保障。”

这是水滴的第一阶段,正是由于水滴互助的影响力,才得以让水滴快速成长。在业务不断发展壮大后,沈鹏和团队发现一些人得了病但不符合赔付条件,于是启发他们做了水滴筹,并走入了第二阶段。

“再后来我们又积攒了财务实力之后,才开始做水滴保”这也标志着,水滴走向了第三个阶段。招股书显示,水滴保、水滴筹分别是国内最大的独立第三方保险分销平台、最大的个人大病求助平台。水滴筹则是流量入口和场景。

“水滴筹是一个非常好的网民健康保险意识的教育平台,借助水滴筹能够正确普及进行保险保障的价值和必要性,将适合的产品推荐匹配给不同的消费者。商业变现则主要来自于水滴保。”

完成了业务结构的三级跳,水滴打通了商业闭环。招股书显示,截至2020年12月31日,水滴保与62家保险公司合作,提供200款健康险和寿险产品。

2018年至2020年,通过“水滴保”平台产生的首年度保费分别为9.72亿元、66.68亿元和144.26亿元。水滴公司整体也呈现高速增长态势。招股书显示,2018年-2020年,其营收分别达2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元。

想要看保险业务的底色,就必须从获客开始看。保险行业一个人尽皆知的秘密是,以产险为首的险种,事实上并不挣钱,原因在于高昂的获客成本。

尤其是互联网保险,更陷入了流量的竞争。随着玩家的急速涌入,行业的流量红利正在丧失。有业内人士指出,目前行业平均获客成本在800元-900元,有的甚至更高。水滴保如何?

按照2019年和2020年新增710万、1040万付费用户来算,水滴保的单个付费用户的获客成本是111.75元、167.60元。可以说,这是一个在平均线下的成本,也是水滴当前的绝对优势。而水滴筹作为保险教育场景,客观上也促进了水滴公司保险业务的快速增长。

不过,在过去三年,水滴在获客和品牌推广的营销费用分别是8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元。水滴仍然面临着高昂的用户教育成本问题,未来,当行业逐渐接受了水滴模式后,这一费用或许将大幅下降。

这样的付出也是有回报的,截至2018年底、2019年底和2020年底,水滴保的付费保险用户数分别为170万、880万、1920万。

低成本是优势,下一个难题就是续费,这是保险平台用户留存的绝对指标。

根据招股书显示,2018年,水滴保85.1%的首年保费是通过水滴筹和水滴互助的流量转化,而13%来自于自然流量和老用户复购,1.9%来自第三方流量渠道。到了2020年,通过水滴筹和水滴互助的流量转化占比下降到了16.6%,44.9%来自第三方流量渠道,自然流量和老用户复购的占比已经升至38.5%。

具体看数据,水滴互助和水滴筹渠道转化保费的占比逐年下降:2018-2020年,水滴互助贡献的保费占比分别为38.6%、12.4%、3.6%。同期,水滴筹贡献的保费占比分别为46.5%、23%、13%。

仅仅三年,水滴保一路纵情向前。可以预见的是,在水滴上市后,行业其他参与者也势必将紧随其后,快速完成跟进。

03

“水滴造未来”之2026年

三重想象空间

在登陆二级市场之前,放眼水滴未来的5年,值得想象。

水滴公司IPO定价区间为10-12美元,估值约50亿美元,支持者众多。

4月30日,水滴更新招股书的同时,也披露了部分基石投资者名单,其中包括博裕资本、厚朴资本、美团创始人王慧文合计下单认购水滴2.1亿美元的等值股份,美团创始人王慧文的家族信托基金Kevin Sunny投资3000万美元、博裕资本投资1亿美元、厚朴资本投资8000万美元。

天眼查数据显示,从水滴成立起,共完成了4轮融资,投资方包括腾讯、美团、IDG资本、点亮基金、真格基金、蓝驰、创新工场、高榕、博裕资本、中金资本等一线投资机构。

根据招股书显示,IPO后,公司创始人兼CEO沈鹏、联合创始人杨光、胡尧股权合计24.4%,腾讯持股20.4%,博裕、高榕、瑞再分别持股11%、6%和5.2%。

水滴完成上市,成为继中国人寿后第二家登陆纽交所的中国保险概念股。截至4月30日收盘,中国人寿在美股的市值为577.17亿美元。

水滴通过科技+互联网保险的概念,能不能对保险行业有所创新突破?良医财经将从三个维度拆解“水滴模式”带来的想象空间。

一看保险业务。

2030 年中国互联网保险市场规模将接近 3.3 万亿,假设代销保险的平均佣金率达到 20%,2030 年互联网代销保险收入的潜在市场规模将超过6千亿,是2020年市场规模的十倍。

目前具有一定规模的保险科技产业链公司已超过23家,其中涉足销售端创新公司有15家。中金研究部发布的报告认为,保险科技销售端创新市场有望10年10倍,预计2030年销售端创新的市场规模将达到6501亿。

保险正处在历史级变革窗口。水滴汇入大海,6501亿的销售规模,极具诱惑力。近千亿美元的市场规模将孕育出近百亿美元营收的巨头公司。水滴公司作为保险科技的典型代表,有望成为潜在的龙头企业。

二看健康服务。

保险是目前水滴内部唯一走通的商业闭环,但未非永远是。在健康服务上,水滴也开始布局。2020开始,水滴陆续推出好药付、水滴健康等业务,都试图打通“保险+健康”的路径。

比保险更接近水滴基因的,是健康服务。以好药付这个业务为例,利用商业保险整合支付方和药企,让老百姓支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

水滴公司业务流程里,每年能触达几十万名大病患者,因为要涉及资金拨付或理赔,这些用户的用药需求数据十分清楚。根据水滴医疗数据中心的用户调研结果显示,不在医保报销范围内的新特药,超过9成的患者表示难以负担,其中有46.2%的患者认为负担过高,但暂未减量或停止用药,有44.6%的患者因为无法承担费用而减量或停止用药。

而对这些数据最感兴趣的,包括罗氏、默沙东、阿斯利康、正大天晴、泰德制药等抗肿瘤药、靶向药领域公司,这些公司正是“好药付”业务正在接触的药企。

将药品销售和商业保险结合起来,也许可实现多方共赢:药企免费获得增量用户,从而降低药价;保险公司获得更多投保用户,并与药企合作实现控费;患者享受前两者降成本之后的价格优惠。

目前,好药付推出了会员模式,会员能以补贴价购买药品,并绑定了一项团体特定医疗保险;其次该平台还推出了慢病药品、赠险活动等。

在好药付上线4个月后,水滴曾公布数据,已在国内29个省202个城市覆盖1123家DTP(Direct To Patient)药房,累计服务超过3万名患者,帮患者节省近千万元药品支出。平台上的新特药、重疾药物已经覆盖了近30种重疾和罕见病用药,并且和恒瑞医药、百济神州等药企,国大药房、邻客、老百姓、海王星辰、大森林、桂中、怡康和重庆医药等药房展开合作。

而这也将成为未来,水滴在二级市场估值强有力的支撑。

三看平台逻辑。

与保险公司相比,第三方保险平台由于拥有不同保险公司的多元化产品,可以接触到更多的线上客户群体,更容易获得高质量的数据洞察,随后利用科技手段对数据洞察进行分析处理,进而建立精准的用户画像,深入了解用户行为,通过针对性的产品设计提升经营效果,最终创造出更可持续的客户满意度和留存率。

招股书显示,水滴是一个连接保险用户、保险公司或机构、需要医疗费用支持的大病患者、医疗服务机构和任何愿意帮助的人的平台。

水滴通过整合的商业模式和大数据为用户提供跨越病前保障和病后支持的解决方案;为经济困难的人提供了一个有效的渠道,让他们及时得到救助;同时通过教育和网络效应,增强用户参与度,也带动和提升了人们的保险意识和品牌信任,极大可能激发购买保险的行为。

水滴也计划进一步扩大保险产品种类。同时,随着消费者在水滴平台上获取健康相关的服务,水滴将更好地了解其需求,并为其提供覆盖用户全生命周期的保险和健康服务。

水滴成功上市,率先成为登陆美股的互联网保险科技平台,可以遇见的是,行业将有更多资源向水滴集中。尤其是,面对千亿市场,以及高速增长率和互联网保险企业的快速发展下,监管势必会越发严格,及早走向头部,则可有更多能力抵御未来的风险。同时,在业务层面,落地更多场景,找到更多商业协同,才能更快速的做大做强。

04

良医财经的思考

愿沈鹏敲钟归来仍是少年

水滴已由0至1,从1到10,现在正在向平台化发展,这才是这类互联网保险企业,由江入海的最佳路径。

但在行业快速发展中,也有一些需要直视的风险。尤其是在水滴上市后,监管的风向将决定行业的走势。

2020年2月1日,《互联网保险业务监管办法》靴子落地,《办法》明确了“互联网保险业务”的定义,即“保险机构依托互联网订立保险合同、提供保险服务的保险经营活动。”互联网保险不仅是销售渠道,更是经营方式和服务形态。

一边是强监管,另一边是海量需求的爆发。

艾媒数据显示,超过六成的用户认为需要购买商业医疗保险。在购买互联网商业医疗保险的渠道上,近六成用户选择专业的互联网保险企业自营平台,其次为传统保险机构平台自营平台,专业的互联网医疗平台占比只有45.2%。其中,57.0%的用户认为商保可以更清楚医疗赔付过程、支付更便捷。

艾媒咨询分析师认为,目前互联网医疗平台与商业合作的模式还未完全打开用户市场,但互联网医疗平台拥有大量的用户数据,可以助力商保的研发和精准销售,为互联网医疗+商保市场提供了一个庞大的蓝海市场。

归根到底是普惠,中国的10亿互联网用户,不仅需要拼多多和淘宝特价版一样的砍价电商,更急切需要买得起的保险和健康医疗服务。如今,水滴已经初步完成“保险+健康服务+支付”的平台建设,未来无论是业务体系还是资本市场的表现,水滴都值得期待。

去年,朋友圈曾流行一个叫做“给赞”的打赏小程序,沈鹏一天之内看见三次有人转发后,立刻约创业者见面。“第二天一早我就去了,每当有一个基于微信生态的爆品,但凡和我们沾点边的,我一般都是积极主动的去学习,争取能够找到一些启发,得保持足够的敏锐。”

这种敏锐,是保持沈鹏不断成长的动力。正如焦虑带给水滴的不安一样。“我看到过很多公司某一时期经营的非常好,团队也还不错,然后突然间就没动静了。”

不要低估5年后水滴的进化。如今,34岁的沈鹏带领5岁的水滴冲向资本市场,他们的未来之路还有很长。只有保持初心,才能在保险之路走的更安稳。

愿沈鹏归来仍是少年。

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